In der Ergebnisökonomie (Outcome Economy) werden Unternehmen von der Lieferung von Waren oder Dienstleistungen auf das einzige, was den Kunden wichtig ist, umstellen: Bereitstellung von Waren oder Dienstleistungen, die ihr individuelles Problem lösen und messbare Ergebnisse erzielen.
Den Kunden durch Daten besser verstehen
Dies wird für Unternehmen sehr herausfordernd sein, da es bedeutet, dass sie ihre Kunden und den Kontext, in dem Produkte und Dienstleistungen verkauft werden, vollständig verstehen müssen. Zu diesem Verständnis gehört auch, dass die Sensordaten ständig in Echtzeit überprüft werden müssen. Diese Datenströme werden Spuren zu Nutzungsmustern, Laufzeiten und Telemetrie enthalten und helfen, eine detaillierte Analyse des Kundenverhaltens zu erhalten. Dies ermöglicht es, die Dienstleistungen und Produkte zu optimieren, sie für den Kunden vollständig zu individualisieren und die richtigen Ressourcen zu finden, um die optimale Leistung zu erzielen. Design Thinking wird auch eine wichtige Rolle spielen, da es ermöglicht, auf die Kundenbedürfnisse einzugehen, zu verstehen, in welchem Kontext Waren und Dienstleistungen verwendet werden und welchen Wert dies bietet.
Weniger Maschinen mit mehr Leistung
Stellen Sie sich also vor, Sie als Verbraucher haben kein Auto mehr, da das Eigentum am Auto nicht mehr wichtig ist oder das Statussymbol nicht mehr vorhanden sein muss. Der einzige Wert, den Sie benötigen, ist der Transport von einem Ort zum anderen. Unternehmen, die darauf spezialisiert sind, Ihnen die richtigen Maschinen (Auto, Flugzeug, Bohrmaschine, Sportartikel) und Dienstleistungen zur Verfügung zu stellen, um dies zu erreichen, werden Industrie 4.0 beherrschen. Firmen wie Bosch, werden Ihnen in Zukunft keine Haushaltsgeräte oder Werkzeuge mehr verkaufen, sondern Ihnen z.B. die Bohrlöcher verkaufen, die Sie bohren möchten. In der Industrie wird der wertebasierte Effekt enorm sein, da weniger Maschinen verkauft werden, aber der Output pro Maschine höher sein wird als in der Vergangenheit, da die Geräte fast ständig genutzt werden.
Es gibt prominente Beispiele für wertebasierte Unternehmen, z. in der Landwirtschaft. Unternehmen wie Trimble, John Deere, Claas oder CNHi werden sich mehr und mehr darauf konzentrieren, ihren Kunden nicht nur Traktoren, sondern auch Maschinen mit einer bestimmten Leistung zu liefern. Und dies in einer zusammenhängenden Weise, indem die genaue Mischung von Saatgut, Düngemitteln, Temperatur, Bodenstruktur und Zeitvorgabe vorhergesagt wird, um den Ernteertrag zu maximieren.
Ein weiteres oft zitiertes Unternehmen, das sich auf die Produktion von Kunden konzentriert, ist Rolls-Royce mit seinem Triebwerksgeschäft. Das Unternehmen entschied sich, nicht mehr nur Motoren zu bauen und auf das Versagen zu reagieren, ein integrierter Produkt- und Dienstleistungsanbieter zu sein, der das Risiko besitzt, dass seine Maschinen auf dem Flügel sind, das heißt, in Flugzeugen eingesetzt zu werden. Natürlich besteht ein Risiko im Zusammenhang mit diesem wertorientierten Ansatz, da Rolls-Royce sicherstellen muss, dass die Zeit auf dem Flug maximiert wird und die Kosten für den Ladenbesuch minimiert werden. Mit einer Reihe von Diensten wie Zustandsüberwachung von Engines in Echtzeit, Predictive Maintenance und Datenanalysen scheint es dem Unternehmen gelungen, die Umstellung auf einen ergebnis- und wertorientierten Hersteller erfolgreich durchzuführen.
IoT ist ergebnisbasiert und geteiltes Risiko
Zusammengefasst werden Unternehmen zu einem stärker ergebnisorientierten Ansatz übergehen, der postuliert, dass sie ihre Kundenbedürfnisse viel besser verstehen als in der Vergangenheit. Daten werden eine dominante Rolle spielen und werden zu einem Vermögenswert an sich, der echten Wert für Kunden und Anbieter transportiert. Datenbesitz wird für alle Seiten immer wichtiger. Mit diesem wertorientierten Ansatz werden die Risiken von Anbietern zunehmen, da sich das Risiko teilweise auf sie verschiebt, aber auch die Vergütung. Die Ergebnisökonomie ist nicht etwas, in dem wir uns entscheiden können zu leben oder nicht, sondern etwas, das unweigerlich passieren wird und die Art und Weise ändern wird, wie Unternehmen in Zukunft Geschäfte machen.
